Sprzedaż detaliczna samochodów przechodzi obecnie istotną ewolucję. Model franczyzowego salonu sprzedaży pozostaje dominujący na większości rynków, jednak producenci OEM i dealerzy rozwijają wielokanałowe drogi sprzedaży i marketingu dla nowych i używanych pojazdów. Powstają wirtualne salony, oferta obejmuje zdalne jazdy próbne, opcje finansowania online, jak również subskrypcje pojazdów oraz bezpośrednia sprzedaż przez Internet. Dostawcy usług logistycznych mogą odegrać kluczową rolę w tych zmianach. Fakt ten podkreślają specjaliści GEFCO, wiodącego operatora logistycznego dla europejskiej branży motoryzacyjnej.
Już teraz większość czynności związanych z wyszukiwaniem pojazdów przed zakupem odbywa się w internecie oraz rośnie gotowość do przeprowadzenia większości spraw dotyczących sprzedaży pojazdu przez Internet. W przypadku pojazdów używanych i aukcji, handel elektroniczny staje się coraz bardziej preferowaną formą prowadzenia biznesu. Przewiduje się, że globalna sprzedaż pojazdów online osiągnie 6% do 2025 roku w porównaniu do 2% w 2020 roku. Transformacja cyfrowa jest głównym obszarem inwestycji dealerów w ciągu najbliższych 5 lat. Marki pojazdów elektrycznych, takie jak Tesla, a także nowi gracze na rynku, tacy jak Rivian, Nio, Lynk & Co. i Canoo, wykorzystują lub planują wykorzystywać cyfrowe modele sprzedaży. W tym kierunku podążają również najwięksi producenci OEM. Grupa PSA uruchomiła sprzedaż online w Wielkiej Brytanii w 2017 r. i rozwija cyfrową sprzedaż pojazdów i obsługę rynku wtórnego w Europie.
Chociaż cyfryzacja modelu sprzedaży dealerskiej nie oznacza fundamentalnych zmian we wszystkich procesach logistyki pojazdów gotowych lub dostaw części zamiennych, istnieje wiele czynników, które mogą wpłynąć na transport, zapasy i zarządzanie danymi. Niektórzy dostawcy usług logistycznych ograniczą się głównie do przejęcia fizycznych procesów związanych z dostawą, kontrolą i przekazaniem pojazdu. Jednak istnieje możliwość kompleksowego zarządzania większą liczbą aspektów łańcucha wartości sprzedaży i usług, od ładowania pojazdów elektrycznych oraz ich konserwacji po zarządzanie danymi, oprogramowaniem oraz punktami kontaktu z klientem.
Według Amara Sehada, specjalisty GEFCO ds. logistyki pojazdów gotowych, odsetek sprzedaży pojazdów za pośrednictwem handlu elektronicznego rośnie, ponieważ producenci OEM i sprzedawcy ułatwiają zakup samochodu przez Internet: „Główni producenci OEM inwestują również w wirtualne platformy rynku wtórnego, a nowe technologie, takie jak okulary 3D z obsługą wirtualnej rzeczywistości, pomagają klientom skonfigurować i łatwo zobaczyć pojazd przed zakupem” – mówi Sehad. „Doświadczenie klienta jest strategiczną częścią sprzedaży online. Ludzie chcieliby kupować lub wynajmować pojazdy tak szybko, jak to możliwe. Z pewnością klienci oczekują takiej samej bezproblemowej obsługi cyfrowej, jaką otrzymują w innych środowiskach e-commerce. Dlaczego by nie dostarczać produktów branży motoryzacyjnej do domu w ciągu 24 godzin od zakupu przez internet?” – dodaje.
Jednym z kluczowych wyzwań w procesie wdrażania sprzedaży pojazdów przez Internet jest organizacja jazdy próbnej dla zainteresowanych klientów. Bez prostych sposobów na przeprowadzenie tego procesu wirtualnie, klient zdecyduje się odwiedzić tradycyjny punkt sprzedaży, gdzie może zostać przekonany do lepszej oferty. Zarządzanie takimi operacjami może być zadaniem dostawcy usług logistycznych, działającego obok dealerów i sprzedawców detalicznych w powstających obecnie modelach sprzedaż online.
Testy, dostawy i zwroty będą mieć wpływ na przepływy logistyczne, w zależności od miejsca przechowywania zasobów i ich transportu do potencjalnych klientów. Dla wielu dealerów i producentów OEM, opcje jazdy próbnej online są częścią “wirtualnego salonu”, który wykracza poza fizyczną przestrzeń sprzedaży detalicznej. Obejmuje to zaawansowany sprzęt i oprogramowanie do zarządzania procesem, zarówno przy użyciu rozszerzonej i wirtualnej rzeczywistości, jak i systemów zarządzania relacjami z klientami.
Chcąc sprostać tej transformacji, niektórzy operatorzy logistyczni już teraz wdrażają usługi cyfrowe, uwzględniające zmieniający się proces zakupu pojazdów. GEFCO wprowadziło nowe rozwiązanie logistyki “ostatniej mili”, która obejmuje dostawę bezdotykową i dostawę jednostkową z możliwością śledzenia całego procesu. Daje to dealerom samochodowym możliwość bezpiecznego przyspieszenia dostaw do klientów, nawet w przypadku ścisłych ograniczeń związanych z koronawirusem.
„Dealerzy opracowali już usługi typu click-and-collect dla pojazdów i części zamiennych. Dzięki temu usługi logistyczne będą stawały się coraz bardziej zindywidualizowane. Jest to oczywiście wyzwanie dla tradycyjnych graczy, ale także ogromna szansa biznesowa dla tych, którzy potrafią się przekształcić, aby sprostać nowym wyzwaniom. Sukces oznacza, że staną się oni kluczowymi dostawcami mobilności jutra. W GEFCO, za pomocą kilku kliknięć, umożliwiamy klientom i dealerom rezerwację transportu samochodu do dowolnego miejsca przeznaczenia z trybem śledzenia dostawy w czasie rzeczywistym. Te same funkcje są dostępne w przypadku naprawy lub serwisowania samochodu” – mówi Emmanuel Arnaud, członek zarządu oraz wiceprezes Grupy GEFCO ds. sprzedaży i marketingu.
Źródło: GEFCO
